Autor: Javier Hernández

Es altamente probable que México viva un “segundo momento” de ola de inversiones de empresas que buscar relocalizar una parte o el total de sus operaciones en el país debido a su favorable cercanía a los Estados Unidos.

La pandemia de COVID que vivimos en el mundo en su etapa de emergencia, según la Organización Mundial de la Salud (OMS), de enero de 2020 a mayo de 2023, aparte de las afectaciones en numero de vidas, afectaciones económicas y sociales, nos dejó también lecciones que tanto las empresas como los gobiernos no deben de olvidar: La cercanía sigue siendo un factor importante, mucho más en escenarios de emergencia (ej. Ventiladores y chips); Los bloques comerciales como el TEMEC siguen otorgando ventajas y la lección más dolorosa es que, en México, no hemos desarrollado proveedores locales para las grandes industrias, en especial en los sectores automotriz, aeroespacial, tecnología y manufactura.

Con este antecedente y pese a la situación actual de ambiente preelectoral adelantado, los problemas de inseguridad y lenta recuperación económica, empresas de todo el mundo están manifestando interés de relocalizar operaciones en México, con vistas a no desatender a uno de los mercados más importantes del mundo: el estadunidense.

Dentro de esta tendencia, a la que se le conoce como Nearshoring, es interesante que México, en especial los estados norteños, del centro y bajío del país pueden ser beneficiados por inversiones de empresas que principalmente buscarán infraestructura, entiéndase, parques industriales con naves disponibles, suficiente abasto de energía eléctrica y gas, mano de obra y proveedores locales. Corresponde al gobierno, a la administración actual y a la que se elija en 2024, aprovechar estas condiciones, así los señala Felipe García Moreno presidente para México de JP Morgan (El Economista, 3 Julio 2023) quien junto con su firma visualiza un gran interés de empresas globales por instalarse en México.

La secretaría de economía reportó que el primer trimestre del año se anunciaron 174 inversiones que de concretarse representarán 64,504 millones dólares en los próximos meses (Forbes, 6 julio 2023). En este punto y ante la perspectiva positiva de inversión para los próximos meses, aún con el cambio de administración, cabe preguntarse si en nuestras empresas tenemos desarrollados sistemas de información para identificar a las empresas globales y sus filiales con interés de llegar a México, para a su vez acercarnos con los ejecutivos de éstas y presentarles nuestra oferta de servicios o soluciones.

El reto para aprovechar las oportunidades que seguramente brindará el actual fenómeno de Nearshoring en el país, consiste en identificar, en primera instancia, la intención declarada por parte de las empresas de venir a México, después identificar cuál de las filiales o divisiones del negocio serán las que se muden al país, consecuentemente identificar las necesidades de proveeduría, los tiempos en que pueda concretarse el movimiento e igual de importante identificar cuáles son los medios más adecuados de comunicación con los ejecutivos involucrados en el proyecto.

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En un espectacular reporte llamado “8 tendencias para un Mundo de 8,000 Millones de personas”, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) (https://www.unfpa.org/es/8billion/8trends) anuncia que, según sus estimaciones, el mundo ha llegado a los 8 mil millones de personas. 

Según los propios registros de la ONU los primeros 1000 millones se lograron en 1804 y se duplicaron hasta el año de 1927, es decir, 123 años después. Ya para años posteriores el crecimiento tomó ritmos diferentes, así pasar de 2,000 millones de 1927 solo le tomó al mundo 47 años en llegar a los 4,000 millones en 1974 y nos tomó otros 48 años llegar a los 8,000 millones, una locura hablando de cifras, aunque la misma ONU reconoce que el crecimiento se ha ralentizado pues en 1963 la tasa de crecimiento mundial se ubicaba en 2.3% y ya para el 2022 la tasa de crecimiento se ubica en 0.08%.

A nivel mundial la esperanza de vida ha pasado de 46.6 años en 1950 a 72.8 años en 2019, casi el doble, obvio como en todo promedio hay que prestar atención a las cifras de los extremos, pues las esperanzas de vida más largas se dan en países desarrollados y en países subdesarrollados se dan los niveles más cortos. El caso de México es de resaltar, pues, debido al alto grado de desigualdad y los cambios constantes de estrategias de salud por parte de los gobiernos en turno la esperanza de vida bajo de 75 años en 2019 a 71 en 202, lo que nos coloca seis años abajo del promedio de las naciones que integran la Organización para la Cooperación y el Desarrollo (OCDE), ocupando el nada honroso ultimo lugar según un estudio del Centro de California para la Investigación de la Población (CCPR).

Llamamos la atención sobre el crecimiento de la población y las variaciones en la esperanza de vida debido a que en los próximos años enfrentaremos muchos retos demográficos que marca la ONU en su reporte y que en especial en México serán determinantes en la dirección de las políticas públicas que implementará el gobierno que se generé en 2024, el mismo que deberá enfrentar retos en el sistema de salud, que hasta el día de hoy no se parece en nada al de Dinamarca, deberá garantizar opciones de educación y opciones de trabajo y armonizar las necesidades entre campo laboral y educativo. También deberá enfrentar el crecimiento de flujos migratorios y una creciente tendencia de envejecimiento en la población.

Proyectos para empresas y gobiernos se pueden nutrir de información relevante que permita generar inteligencia para identificar nuevas oportunidades, de negocios en las empresas y de modernización en la administración pública de los gobiernos, así pues, el reto será atender las necesidades de una población mayor en número, con una esperanza de vida más alta, que demanda mejores servicios, mejor educación, y que exige gobiernos eficientes que basen sus decisiones en datos confiables y apegados a la realidad, ¿estaremos listos para estos cambios?, empresas y gobiernos deberíamos estar escuchando los que los datos y las manifestaciones, sociales, económicas, políticas y culturales nos dicen.

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Entender a tus clientes ayuda a entender a tu competencia.

Uno de los principales objetivos de las empresas, que ofrecen cualquier tipo de productos o servicios, es conocer a sus clientes y conocerlos al grado de anticipar sus necesidades, los cambios que puede enfrentar su consumo debido al entorno social, político o económico, ¿sino lo cree?, piense en las afectaciones que sigue dejando de la presente pandemia.

Realizar estudios, sondeos o encuestas periódicas de satisfacción de los clientes, puede parecer una tarea repetitiva, rutinaria y que no agrega valor a la relación, sin embargo, la importancia radica no solo en mantener una mente y disposición abierta y flexible a atender las necesidades expresadas en estas tareas, sino también aquellas que no son externadas de manera espontánea por los entrevistados. Existen ejemplos emblemáticos de este tipo de ejercicios por ejemplo cuando los clientes expresan un cierto desacuerdo con “El Precio” de los productos o servicios o bien que el “representante de la empresa” no es fácil de localizar; otro ejemplo es cuando repetidamente los entrevistados hacen expresiones tales como (el representante/ejecutivo de la empresa) “no se interesa por mis necesidades”, el peligro de que estas expresiones de los clientes se normalicen por parte de las áreas encargadas de medir la satisfacción de los clientes, representa desperdiciar áreas de oportunidad y de anticiparse a las acciones de los competidores.

Una buena práctica, soportada por un sistema de inteligencia de negocios, debería prender alertas que deriven en tareas concretas encaminadas a entender y satisfacer las inquietudes del segmento o segmentos de clientes que las expresan, aún más, a identificar a aquellos clientes que, pese a otorgarnos una excelente evaluación pudieran estar bajo asedio de nuestros competidores, ¿de que manera?, cabe aquí preguntarnos, si tenemos en nuestros procesos algunos enfocados a indagar sobre nuevos proyectos, nuevas líneas de negocio o posible diversificación de nuestros clientes. En lo que si podemos tener seguridad es que, si en nuestros procesos no tenemos contemplado conocer estas inquietudes de nuestros clientes la competencia seguro si lo hará. Si los competidores realizan ejercicios para conocer y perfilar a prospectos ¿nosotros lo hacemos?, de manera sistematizada.

Enfocarnos en nuestros clientes y estudiar prospectos permite entender que acciones realizan los competidores y aún más, nos dan ventaja sobre como atender de manera eficiente a nuestros clientes, como identificar debilidades en el servicio de nuestros competidores, directos o indirectos, y como materializar en lo posible nuevas oportunidades de negocio aún con nuestros propios clientes. Lograr información estratégica de nuestros competidores esta tan lejos como el contacto que tengamos con nuestros clientes y la manera en que prospectamos oportunidades.

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Business Intelligence: aprovecha la información interna en época de aislamiento

Estamos por cumplir 90 días de confinamiento, tiempo en el que pequeñas, medianas y grandes agencias de investigación de mercados no han podido enviar a sus equipos a realizar trabajo de campo, lapso en el que la generación de información primaria se ha ralentizado. Pero, de hecho, las nuevas tecnologías ya habían comenzado a reducir el número de encuestas face to face, en focus group, y otras técnicas de investigación en sitio y/o interpersonales en otras palabras, la investigación de mercados tradicional, ahora desvía esfuerzos y recursos a la información interna de la empresa e información que proveen los propios consumidores on-line.

Recopilar una gran cantidad de datos no es algo nuevo, es algo que las empresas hacen de manera natural casi desde que inician sus operaciones, pero tener los datos no lo es todo ya que el concepto de Business Intelligence radica en estructurar y analizar esta información con la finalidad de encontrar comportamientos o tendencias que permitan generar estrategias y tomar decisiones para bien de la compañía, empleados y clientes.

Actualmente las empresas almacenan información de sus transacciones comerciales de las cuales se pueden obtener hábitos de compra, cuando interactúan a través de redes sociales con usuarios tienen acceso a su edad, género, gustos/hobbies, etc., de estos datos se pude obtener un perfil de cliente. Si a esto le sumamos la velocidad con la que se obtiene la información y la veracidad se podrían tomar decisiones y generar acciones casi en el momento que se recibe “la data”.

Para estas decisiones las empresas requieren contar con una solución de TI: Business Intelligence, que a manera de resumen se define como las herramientas que ayudan a las empresas a explotar la información que generan y entender el por qué del desempeño actual o plantear escenarios futuros. Generalmente se piensa que este tipo de soluciones son para empresas grandes que generan gran volumen de información y tienen el presupuesto para desarrollarlas, sin embargo las empresas medianas también requieren de este análisis de datos y a diferencia de las grandes no necesitan contar con una gran infraestructura de TI, no invertirán tanto tiempo ni grandes recursos monetarios. Debido a que su negocio es más focalizado deben concentrarse en analizar datos relevantes que permitan mejorar sus procesos internos, reducir costos y después trasladarlo a beneficios para el cliente.

La actividad comercial per se de las empresas será una fuente de información inagotable, pero para generar estrategias de negocio siempre requerirá obtener información de otras fuentes como los estudios de mercado, los cuales darán a la empresa datos nuevos, de diferentes nichos de mercado, otros consumidores, el Business Intelligence por si solo no “entiende al cliente” no percibe el encanto, el enojo o el gusto por nuevos productos o servicios. Aquí es donde la investigación tradicional seguirá aportando aquellos insights que permitan atacar o atender un segmento de mercado.